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6 claves de la persuasión aplicadas al online

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El mundo online es una realidad. Hay empresas que todavía en pleno 2017 se tapan los ojos y viven ancladas en el pasado, en un mundo offline que actualmente se ha convertido en un complemento.

Los expertos hablan de la necesidad de perder el miedo a vender (y comprar) en internet, ya que prácticamente de aquí a 10 años el 100% de las empresas (pequeñas, medianas o grandes) estarán en internet. Quien no esté, casi con total seguridad estará “muerto”.

 

¿Qué hay que hacer para vender online?


La palabra persuasión dice mucho en este ámbito, y es que sin ella no se entiende el proceso de compra (y venta) de ningún producto. Es el hecho de conseguir que una persona a la que le interesa (o no) tu producto comience a convertirse en cliente.

El psicólogo y experto en marketing Robert Cialdini, en su libro “Influencia: la psicología de la persuasión”, habla de la importancia capital en este proceso que tienen 6 pasos que hay que cumplir al 100%: Escasez, simpatía, autoridad, compromiso, reciprocidad y una aprobación social.

 

¿Cómo persuadir al comprador?


Cialdini explica que el cumplimiento de estos 6 principios ayuda a persuadir al comprador online, que siempre suele ser más desconfiado y con el que no suele haber un trato personalizado, que al fin y al cabo es lo que busca.

  • Reciprocidad: el ser humano, en su naturaleza, suele responder de una manera agradable y predispuesta tras un regalo. En el mundo online quizá esto pueda hacerse con algún tipo de vale descuento o con comentarios personalizados en redes sociales. Quiere decir que siempre es positivo dar algo antes, es lo que antiguamente se consideraban “muestras”.

  • Aprobación social: si un grupo amplio de personas hablan bien de nuestro producto hay más posibilidades de que más gente lo compre. Para que esto ocurra es positivo incluir la posibilidad de que se generen opiniones y comentarios, esto influirá de manera positiva (si el producto es bueno) y atraerá a futuros compradores.

  • Simpatía: Si un dependiente tiene un trato poco amigable es posible que no volvamos a esa tienda o a ese restaurante, pero ¿es posible mostrarse agradable en el mundo online? Por supuesto, las redes sociales tienen un poder casi infinito, así que hay que llevar cuidado con lo que se publica y, sobre todo, con cómo se publica.

  • Autoridad: Si transmites seguridad al cliente, aumentarán sus ganas de confiar en tu marca. Este principio, mil veces nombrado y utilizado en el mundo offline, tiene mucha utilidad en un mundo en el que no ves quién te compra, quién confía en ti. Esto se consigue con opiniones de gente importante, con referencias a sitios con alta reputación, etc.

  • Escasez: este concepto también se ha recogido del offline, y es que las ofertas ilimitadas siempre van a funcionar mejor. La imagen de marca se ve perjudicada si todo el mundo puede adquirir el producto, sin embargo, gana exclusividad si son días contados los que lo puede adquirir, o hay X plazas para un viaje, etc.

  • Compromiso: tu público es tu familia. Tienes que intentar interactuar con ellos con el objetivo final de que compren, por supuesto, pero antes tienes que conseguir que comenten, que compartan, que se integren, etc.

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