El otro día comentando una serie de cifras y resultados de negocios en internet alguien me preguntó ¿ cuándo es interesante hacer SEM? Esto me pareció interesante platearlo ya que el otro día en el congreso mediterraneo de internet hicieron una presentación de las herramientas de pago por click y me sorprendió que dentro de los argumentos de un ponente residiera la siguiente conclusión: “ Es una herramienta sencilla que nos permite valorar en 1 mes o 2 si nuestro producto es vendible por internet y probar diferentes combinaciones de anuncios y palabras para decidir la rentabilidad de este método de marketing” a mi me pareció un poco extraño ya que en ningún caso se generan camapañas de marketing de pago por click, ni para probar , ni para valorar. Las campañas de pago por click adwords cuestan dinero y como siempre se ha dicho los experimentos con gaseosa. Saber o no si existen posibilidades de hacer rentable una campaña de adwords en internet depende de ciertas variables y ciertos índices que debemos valorar a la hora de decidir plantearnos una venta vía adwords.
- Variable Margen:El producto o servicio que vendemos tiene que tener un margen alto. Para que os hagáis una idea me va a costar prácticamente lo mismo vender un curso de 3000 € que un usb de 4.95 con lo cual debo tener bien claros los márgenes del producto que quiero vender. Cuanto más amplios sean más interesante y más probabilidades tendremos de éxito.
- Variable inversión en Marketing: debemos definir previamente cuanto se supone que queremos vender en internet y establecer el porcentaje de la facturación que irá destinada a la inversión en adwords sem o como le queráis llamar. Según nuestro criterio y el de muchos congresistas las inversiones en adwords para rentabilizar proyectos están rondando el 5% de la facturación, que no del margen por lo que tenéis que tener en cuenta que si tenéis un producto con el 30% de margen y váis a poner a la venta 1000 , con un pvp de 100 euros debéis invertir 5 euros por producto vendido en total invertiréis 5000 euros en marketing y recibiréis en principio 100000 € de los cuales sólo 30000 serán de beneficio, pero qué me decís del iva?, bueno pues dependiendo del tipo de artículo que vamos a poner siempre los casos peores será un 18% de la facturación, que como todos sabemos el iva es de todos….pero se lo queda hacienda. En fin el iva del marketing online no te lo puedes degrabar con lo cual no lo podemos compensar de ninguna forma. Repasemos los números para hacernos una idea de las ganacias reales del proceso….ha de verse que en ningún momento he utilizado la variable conversión que luego voy a introducir para realmente sacar la fórmula matemática.
- Osea que estamos hablando de que invierto 5000 € en adwords o en SEM y vendo 1000 productos a 100€ de pvp de los cuales tengo el 30% del margen. Osea que le quito el iva de 100000 € y se me queda en 82.000€ ups que trozo de la tarta. Y a eso le saco el 30% 24.600€ ya que el resto nos sirve para pagar el coste de los productos que vendemos . De todas todas parece un negocio rentable no? . Pero vamos ahora a jugar con las variables ratio de conversión a ver qué nos sale.(aquí falta la web)
- Bien yo en este caso creo , he visto y manejo índices de conversión desde un 1% hasta un 23% en cosas siempre de mujeres (ellas son especiales). En principio yo definiría tras mis años de experiencia como un proyecto exitoso unos índices de conversión de alrededor de un 4 %(cómo conseguir el 4%?) es decir de cada 100 tipos que ven mi producto 4 me compran, esto es cojonudo y tiene muchísimo que ver con la calidad de la visita pero luego colocaremos cuales son las variables que hacen que una visita sea de interés.
Bien por lo tanto teniendo en cuenta el caso anterior vemos que de una inversión de 5000 € se puede conseguir una media de 0,25 € el click( la visita) tendríamos 20000 visitas a nuestra web , con el índice acordado tendríamos entonces 800 compras realizadas, ummmh…como vemos de pronto este índice nos ha dicho que con una inversión de 5000€ en adwords sólo vendo 800 productos, de todos modos calculamos
(Nºproductos vendido)x pvp – (18%)=80000-14400 =66600 de los que saco el 30% que es mi margen 19980 y ha esto le resto 5000 con lo cual tengo 14.980….ummh…esto me sigue sin cuadrar, en principio se trata de algo muy fácil no?…me refiero invierto una cantidad y resulta que me da el 150% ¿?¿?¿?
Vamos a poner un escenario pesimista pesimista y vamos a ver si realmente esto tiene sentido y de esa forma podremos llegar a algunas conclusiones. La primera que hemos sacado es que si tengo un ínide de conversión de un 4% con un margen del 30% para un producto que vale 100 tengo una fórmula cojonuda.
Caso de 20% de margen y 2% de ratio de conversión y el producto en vez de valer 100 cuesta 30. Vuelvo a poner los mil productos y así vemos qué es lo que pasa.
Vendo 1000 productos con lo cual invierto el 5% de la facturación de venderlos que son 30000 € en adwords con lo cual invierto 1500 €, bien con 1500 consigo 6000 visitas y tengo un ratio de conversión como hemos dicho del 2%. Con lo cual realizo 30 ventas ummmhhhh…30 ventas a 30 euros ¿¿?¿?¿?¿? 900€, le quito el iva 738 me quedo con el margen 147.6, resultado de la operación?…invierto 1500-147,6?¿?¿= -1352,54
Bien ….está claro vamos a generar una fórmula y vamos a ir subiendo y bajando nuestros índices para saber cual influye mas y cual influye menos de esa forma podremos llegar a la aproximación adecuada de cual es el producto perfecto con el ratio perfecto y siempre tratar de aproximarnos a ello.
Inversión en marketing= 5%(nº de productos a vender)xPVP
Beneficio=margen%(conversión%((1/(precio del click))x(inversión en marketing))Xpvp)-(Iva de ventas)-Inversión en marketing
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