Las empresas tienen como objetivo principal aumentar las ventas de su negocio día a día. Para lograrlo es necesario implementar técnicas que les ayuden a incrementar la base de sus clientes y, lo más importante, conseguir fidelizarlos. Una tarea aparentemente compleja que cuenta con una gran ventaja: en el mercado hay hueco para todos, solo debemos atraerles con el mejor mensaje.
El prospecting es la técnica que se utiliza para detectar leads o clientes potenciales. Se trata del arte de crear nuevas relaciones que puedan contribuir al aumento de los ingresos de la empresa. No es una técnica nueva, pero lo cierto es que con el poder de Google y el nacimiento de las redes sociales se ha convertido en una técnica al alcance de todos que nos facilita mucho el trabajo.
¿CÓMO EMPLEAR PROSPECTING EN TU NEGOCIO?
En primer lugar, es fundamental conocer bien a tus prospectores. Obtener toda la información posible nos permite mayor precisión para detectar los Leads (perfiles óptimos para favorecer la venta) y así aumentar el éxito de nuestra estrategia.
Por ejemplo, redes sociales como Twitter o Facebook recogen infinidad de información muy valiosa para la empresa. Además de información personal, nos muestran datos de comportamiento determinantes para elaborar nuestro plan de acción (gustos, hábitos, tendencias, etc.). Con carácter más profesional, Linkedin nos permite investigar acerca de la industria o de un sector concreto y nos aproxima a clientes potenciales con la posibilidad de establecer contacto directo con ellos, como por ejemplo la técnica de Social Selling de la que hablamos en el post anterior.
El siguiente paso será segmentar. Esto nos permitirá realizar una búsqueda más precisa y evitar que nuestra estrategia o campaña se dirija a una audiencia equívoca que no genere los resultados esperados.
Por último, debemos detectar la calidad de cada Lead que obtenemos. Es importante diferenciar lead de prospect. Los leads no están clasificados ni identificados en base a criterios como poder de decisión o ajuste del mercado objetivo. Por el contrario, un prospect se clasifica por estos mismos criterios mencionados. Una vez establecido el criterio de calificación de los leads, éstos pasan a ser prospect, es decir: clientes potenciales.
A raíz de ello, crearemos una comunidad de contactos con interés real, focalizaremos nuestros esfuerzos y evitaremos desaprovechar oportunidades. Una vez estén agrupados y calificados, es el momento de aproximarnos a ellos. Para ello, tener planificada previamente una buena estrategia de comunicación será clave. Recuerda no ser invasivo y evita convertirte en spammer.
CONVERSIÓN DE CLIENTES:
Ya tenemos segmentada nuestra comunidad y nos disponemos a ponernos en contacto con nuestros clientes potenciales. Si has implementado todos los pasos anteriores, te será realmente fácil convertir y obtener resultados óptimos para tu negocio. Sin embargo, la relación no se cierra aquí. Es fundamental mantener un contacto próximo con los nuevos leads adquiridos, de forma que podamos seguir reforzando ese vínculo creado y, por tanto, fidelizar para poder obtener recompras.
En definitiva, el Prospecting trata de abrir camino a nuevas relaciones que ayuden a identificar nuevas oportunidades de negocio. Para hacerlo correctamente es preciso enfocar nuestra energía y nuestro tiempo en aquello que descubramos que funciona mejor en nuestra estrategia. Y, antes de empezar a utilizar esta técnica, te recomendamos tener en cuenta las siguientes claves que te ayudarán a alcanzar el éxito:
- Tu targeting: la creación de una lista con posibles interesados, definiendo a la perfección el sector al que nos vamos a dirigir, los perfiles a los que nos queremos aproximar, etcétera, será clave para el éxito.
- Se sincero: acércate al máximo a la realidad de tu negocio.
- Aporta valor: considera el valor que genera tanto nuestro producto o servicio, como el contacto que establecemos. La decisión final dependerá de cuanto seamos capaces de aportar en nuestra relación.
- Crea un método: considera todos los métodos, realiza una lista con sus pros y contras, y valora cuales deseas usar en tu estrategia. Planificar un timming y establecer objetivos te ayudará a conseguir resultados.
- Organiza tu proceso: es muy importante llevar un control del proceso. Sin control será difícil medir tus resultados.
- Se constante: Organiza un plan semanal y “prospecta” diariamente.
Si quieres saber más sobre como convertir clientes potenciales con Prospecting, no te pierdes nuestros próximos posts.
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