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Cómo sacar partido a Amazon y ganar dinero siendo una marca.

Escribo este artículo para contar una historia con final feliz que espero que pueda ser la tuya. Puedes encontrar estas y otras ideas diferentes de cómo hacer las cosas a nivel de estrategia de marketing en mi libro ¿Y si hubiera otro modo? A la venta en Amazon.

Amazon es la plataforma maketplaces que más vende en España. Llevándose alrededor del 35% de todo lo que se vende Online en España. Su tasa de conversión es del 7% y alrededor de un 30% de las personas que compran por primera vez , esa primera vez la hacen con Amazon y lo que es más importante, solo compran en Amazon al menos durante los 6 meses siguientes.

Durante muchos años el desarrollo de la estrategia de Amazon en España con respecto a la moda no ha funcionado. He vivido como responsables de fashion se ponían en contacto con nuestra agencia constantemente con el fin de introducir a las marcas que gestionábamos en el mundo de Amazon.

Es curioso como Amazon como un caballo desbocado se dedica a saltar y dar coces hacia todas las direcciones . Amazon sobre todo quiere ganar dinero, no hacerte un favor, ni promover la moda Española.

Variables malditas:

al principio siempre iniciaba el proceso con un modelo de vendor, básicamente consistía en que te daba un presupuesto y tu comprabas lo que tu decidías que se iba a vender . Luego el lo recibía lo introducía en sus almacenes y gestionaba la venta en base a la demanda , la visibilidad del producto y por supuesto a si el pricing era atractivo y vendía. Pero para eso su algoritmo iba utilizando precisamente esas variables y otras para definir si tu producto estaba en la línea deseada de ventas. Los problemas de esta variabilización es que el precio del producto de tu colección igual te lo podías encontrar a 89 que a 49 en la misma semana lo que generaba como podéis comprender una controversia importante sobre todo al canal de ventas tradicional, que según ellos “respetaba” fielmente el precio recomendado.

Reposiciones infumables:

No solo eso fue así sino que además cuando vendías su algoritmo te hacía reposiciones de producto y de vez en cuando querido el algoritmo fallaba y te encontrabas con pedidos de reposición de tipo 200 unidades de 2 modelos que no tenían sentido que funcionaran pero además todos en la talla 36. En fin una más .

Contribuciones a la causa:

También una vez el modelo estaba medio implantado y oye vendías por Amazon, te dabas cuenta de que cada vez las exigencias eran mayores y como en este modelo la verdad es que la logística la hacen ellos pues ¿en qué podían apretar? Por supuesto en el precio y en la forma de pago. Los modelos eran variados en este sentido pero la creación de campañas sistemáticas llevaba a los compradores a exigir descuentos en compra exagerados para iniciar negociaciones.

Bajón de compras:

De pronto un día ves que el pedido de Amazon no llega es más la persona que te hacía el pedido no está , es más la división de moda la han trasladado y el tal Yosh ya no existe y no tiene ni linkedin . Solo se oyen los grillos. Y piensas . ¿qué he ganado yo en todo esto?

Un nuevo amanecer.

Pues bien está claro que con ese modelo la mayoría de marcas que trabajaban en Amazon acabaron por decidir salir de Amazon y no volver a trabajar hasta nueva orden . Amazon se dio cuenta, dio otra coz y permitió a la moda trabajar como seller. Es decir las marcas suben sus productos a Amazon marcan sus precios y son ellos o Amazon quienes realizan la logística al cliente. Con lo que los precios se respetan y la colección visible de una marca no es lo que decide Amazon sino lo mismo que la marca tiene en su colección.

El problema de base.

En esto quiero elogiar a Amazon ya que a diferencia de Google no tiene deferencias por determinados clientes . El tiene un algoritmo y le importa tres pepinos que seas Antonia y sus modelitos que Mango o Dolce and Gabanna. Su algoritmo para vender más consiste en varios detalles pero en esencia.

1-Listing o descripciones de ficha de producto que cumplan sus criterios de calidad

2-Opiniones de clientes

3-Ser el más competitivo en precio.

4-Invertir en su herramienta de publicidad de palabras clave.

Problema Solución.

Estos tres temas parecerían indiferentes pero para una marca es bastante complejo de poder llevarlo a cabo por las siguientes razones.

1-En el caso del listing como máximo tienen la ficha de producto del ecommerce y ni de lejos completa la exigencias de Amazon debes usar a expertos como nosotros para complementar dicho contenido.

2-Las opiniones deben ser naturales y la única razón por la que te las pueden hacer es porque hayan comprado , si no tienes visibilidad, no te compran si no te compran no opinan si no opinan no te posicionas y es el pez que se muerde la cola .

3-Ser el más competitivo el precio para una marca es complejo ya que debe respetar siempre los PVRs pero sí puede ser de los que llevan los estándar al fin y al cabo si alguien entra en Amazon y compra un zapato de la marca a un vendedor que no es la marca pero que lo ha puesto más barato , finalmente se lo está comprando a la marca que lo vendió a un vendedor tercero. O sea competitivo competitivo no puedo ser pero si puedo regular el mercado de mi precio y por supuesto tener la mayor colección disponible, mucho más que la de mis tiendas clientes, que podrán poner a la venta en Amazon solo lo que compraron.

La estrategia a seguir

Bueno pues aquí viene dónde la matan como diría mi director general de 3dids.com Sergio Núñez.

Coge tu tienda online y tu catálogo y asegúrate que cumple con los mínimos de sincronización para ganar dinero en  Amazon, foto adecuada y campos necesarios para que lo validen

Antes de empezar nada realiza una auditoría previa en Amazon para el producto de tu marca entérate de la demanda actual que hay y quien vende tu producto a qué precio y como . También mira tu competencia más directa ya que es probable que puedas conseguir su audiencia. Si no sabes como hacer dicha auditoría de Amazon llama a 3dids.com

1-Sincroniza tu catálogo de productos con Amazon , nosotros recomendamos trabajar con un sincronizador de feeds tipo shopping feed, llamar a Julio de nuestra parte y que os diga como implementarlo. Es más si nadie vende más que tu , sube el precio con respecto a tu tienda online entre un 5% y un 10% shopping feed te permitirá ir cambiando ese precio conforme a tus necesidades.

2-Una vez hecho esto contrata a un especialista de optimización de fichas de producto y que empiece a optimizar por el producto de mayor rotación y que no tenga competencia en Amazon. Ten en cuenta el momento en el que te encuentras de la temporada y decide bien por cual empezarás.

3- Ahora viene lo bueno, tu tasa de conversión si es buena será de un 2% es decir 98 personas de cada 100 no compran . La pregunta es : ¿Cuántos de los 98 si te comprarían si fueras Amazon? La respuesta está en sus datos de conversión que su media es un 7%. Es decir ¿cómo puedo saber yo cuantos de verdad de comprarían ?

4-Creo un botón de afiliado de vender en  Amazon https://afiliados.amazon.es/ que redirija a mi tienda de la marca en Amazon y creo enlaces a cada producto de mi marca. Ese botón me dará por cada venta generada una media del 10%

5-Coloco el botón justo debajo de mi botón de compra en tienda online, es decir le voy a dar la opción a mi cliente de decidir dónde lo quiere comprar. ¿qué crees que pasará?(Aquí es cuando al dueño de la marca le empieza a doler el pecho)

6-Nosotros aconsejamos ser todavía más agresivos y en la propia Home de la marca crear un botón que diga , ahora disponibles todos nuestros artículos en Amazon. ( Aquí literalmente le da el ataque al corazón)

7-Creo audiencias específicas para la gente que toca el botón de vender en Amazon con anuncios especiales ya que sabré cuanta gente exactamente es afín a Amazon y por lo tanto podré determinar incluso qué productos o quienes puedo potenciar en Amazon a diferencia de en mi tienda.

Conclusiones y resultados:

Con esta estrategia consigo:

  1. Tener todo mi catálogo de producto optimizado y generando opiniones de clientes no solo de Amazon sino de clientes que fueron de mi página de forma natural y voluntaria, así que mi propio tráfico que no compra me genera ventas y opiniones positivas para ir escalando de manera orgánica en Amazon y por lo tanto generando ventas orgánicas sin costes.
  2. Consigo compensar las comisiones para ganar dinero con Amazon que rondan el 21 % con todos los cálculos hechos ya que si le gano un 10% a cada venta y le subo un 10% al producto podré trabajar casi sin coste.
  3. Obtengo información directa de quien compraría mi producto en Amazon y manejo la demanda y controlo a los vendedores que también venden mi producto.
  4. En definitiva construyo un modelo estable y duradero no dependiente de nadie que me permite estar al lado del Tiburón de Amazon en un modelo de simbiosis controlada , generando negocio, generando marca en el marketplaces que más vende de España y parte del mundo para ganar dinero con Amazon.

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