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6 claves de la persuasión aplicadas al online

La escasez es, en esencia, la directriz que rige dentro del mundo del marketing.

Si los clientes y los recursos fueran infinitos, no habría necesidad de persuadir a los consumidores para que compren productos o contraten servicios.

Por eso, la necesidad es la que fundamenta que quien mejor comunique la urgencia, beneficios y características de un producto o servicio, sea quien se termine llevándose el gato al agua.

La persuasión, la elocuencia y el mensaje son determinantes para que un usuario termine convirtiéndose en un cliente. Y el canal online ofrece sobradas opciones que es importante conocer bien para que la comunicación sea efectiva y rentable.

¿Qué hay que hacer para vender online?

El psicólogo y experto en marketing Robert Cialdini escribió en su libro “Influencia» que la psicología de la persuasión se fundamenta en 6 pasos que deben tenerse en cuenta siempre que se ponga en marcha un mensaje en redes sociales, páginas web, landing pages, mails o cartas de venta: escasez, simpatía, autoridad, compromiso, reciprocidad y aprobación social.

¿Cómo persuadir al comprador?

Cialdini explica que el cumplimiento de estos 6 principios ayuda a afinar un mensaje lo suficientemente persuasivo como para que un usuario pase de forma natural y lógica por las 4 fases del llamado «embudo de venta»:

  1. Concienciación: usuario aún ajeno a que tiene una necesidad o problema.
  2. Interés: cuando descubre que, en efecto, tiene ese problema o necesidad.
  3. Decisión: cuando comprende que un producto o servicio resuelve su situación.
  4. Acción: cuando decide comprar un producto o contratar un servicio y no otros porque está convencido de ello.
  5. Retención: cuando el servicio o producto le resultan tan útiles o recurrentes que sigue comparándolos o contratándolos a la misma empresa.

¿Y cuáles son las fórmulas que hacen pasar a un usuario entre fases?

  • Reciprocidad: el ser humano, en su naturaleza, suele responder de una manera agradable y predispuesta tras un regalo. En el mundo online quizá esto pueda hacerse con algún tipo de vale descuento o con comentarios personalizados en redes sociales. Siempre es positivo dar algo antes de recibir.
  • Aprobación social: si un grupo amplio de personas hablan bien de tu producto hay más posibilidades de que más personas se interesen por él. Para que esto ocurra es positivo incluir la posibilidad de que se generen opiniones y comentarios, esto influirá de manera positiva y atraerá a futuros compradores.
  • Tono: Cuidar el tono de una empresa y mantener siempre el mismo criterio a la hora de comunicarse hará que los usuarios confíen más en el mensaje y se identifiquen mejor con la propuesta de la marca.
  • Autoridad: Transmitir la sensación de que tu negocio y tu equipo participan en eventos, ganan premios, participan en congresos y, en definitiva, se mueven como profesionales acreditados dentro de su sector.
  • Escasez: Este concepto también se ha recogido del offline y consiste en hacer ver al cliente la finitud de la que hablábamos al principio del artículo. La imagen de marca se ve perjudicada si todo el mundo puede adquirir el producto, sin embargo, gana exclusividad si son días contados los que lo puede adquirir, o hay X plazas para un viaje, etc.
  • Compromiso: Tu público es tu familia. Tienes que intentar interactuar con ellos con el objetivo final de que compren, por supuesto, pero antes tienes que conseguir que comenten, que compartan, que se integren, que terminen formando una comunidad entrono a tu empresa…

En 3dids.com entendemos la comunicación como el pilar fundamental donde descansa el éxito de un negocio. Por eso, nuestras líneas comunicativas y brand souls son la base sobre la que construimos todos los proyectos de nuestros clientes.

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